B2B-Commerce

Was ist CPQ (Configure Price Quote)?

CPQ (Configure, Price, Quote) ist Software zur regelbasierten Konfiguration komplexer Produkte, zur automatisierten Preisfindung und zur Angebotserstellung im B2B-Vertrieb. CPQ prüft technische und kaufmännische Regeln, berechnet gültige Varianten und Preise und erzeugt daraus ein fehlerfreies Angebot. Ziel ist ein schnellerer, konsistenter Angebotsprozess bei variantenreichen und erklärungsbedürftigen Produkten.

CPQ setzt genau dort an, wo klassische Preislisten und Excel-Kalkulationen an Grenzen stoßen: Bei Produkten mit vielen Optionen, Abhängigkeiten und individuellen Preisstaffeln. Der Konfigurator (Configure) führt durch erlaubte Kombinationen, die Preis-Engine (Price) rechnet Rabatte, Staffeln und Sonderkonditionen regelbasiert, und die Angebots-Komponente (Quote) erstellt daraus ein verbindliches Dokument. So sinken Fehlerquote und Durchlaufzeit im Vertrieb.

Kriterium	CPQ	Shopsystem
Aufgabe	Konfiguration, regelbasierte Preisfindung und Angebotserstellung für komplexe Produkte	Warenkorb, Checkout und Bezahlung standardisierter Artikel
Ergebnis	Verbindliches Angebot (Quote), oft mit Freigabe- und Genehmigungsschritten	Bestellung mit sofortiger Kaufabwicklung
Preislogik	Regelbasiert: Staffeln, Rabatte, kundenindividuelle Konditionen und Abhängigkeiten	Meist feste Katalogpreise, ggf. einfache Kundenpreise
Produktdaten	Nutzt Merkmale und Regeln, pflegt sie aber nicht (Quelle ist typischerweise das PIM)	Zeigt Produktdaten an, verwaltet aber keinen Katalog als führendes System
Typischer Einsatz	Vertriebsinnendienst, Außendienst und Self-Service-Portale bei Variantenprodukten	Direkter Online-Verkauf klar definierter Artikel

Stand: August 2026. Die Zuordnung beschreibt die Rollen im Zusammenspiel, nicht die Grenzen einzelner Produkte, da manche Plattformen mehrere Funktionen bündeln.

Die drei Bausteine von CPQ

Die drei Bausteine laufen nacheinander ab: Erst legt der Konfigurator gültige Varianten fest, dann berechnet die Preis-Engine den Preis, zuletzt entsteht das Angebot. Die Darstellung ist schematisch.

Wofür wird CPQ genutzt?

CPQ automatisiert den Weg von der Produktkonfiguration bis zum fertigen Angebot. Der Vertrieb muss Varianten und Preise nicht mehr manuell zusammensuchen, sondern folgt den hinterlegten Regeln. Typische Einsatzfelder:

Konfiguration variantenreicher oder erklärungsbedürftiger Produkte (Maschinen, Komponenten, Systeme).
Regelbasierte Preisfindung mit Staffeln, Rabatten und kundenindividuellen Konditionen.
Automatisierte, fehlerfreie Angebotserstellung inklusive Freigabe- und Genehmigungslogik.
Self-Service-Konfiguration im B2B-Kundenportal, damit Kunden Varianten selbst zusammenstellen.

Für Hersteller mit großem Variantenraum verkürzt CPQ die Angebotsdauer von Tagen auf Minuten und senkt die Zahl fehlerhafter Angebote, weil unzulässige Kombinationen systemisch ausgeschlossen sind.

Einordnung

Ein CPQ ist nur so gut wie die Produktdaten und Regeln, mit denen es rechnet. In der Praxis scheitern CPQ-Projekte selten an der Software, sondern an unsauberen Merkmalen, widersprüchlichen Preisstaffeln und Abhängigkeiten, die nirgends sauber gepflegt sind. Wer Konfigurations- und Preisregeln auf einer gepflegten Datenbasis aus dem PIM aufsetzt, bekommt ein CPQ, das verlässlich rechnet, statt nur schön auszusehen.

Philipp Foreman, Geschäftsführer onacy GmbH

Wie hängen CPQ, Shopsystem und PIM zusammen?

CPQ, Shopsystem und PIM erfüllen unterschiedliche Aufgaben und ergänzen sich. Ein PIM (Product Information Management) hält Merkmale, Einheiten und Werte als führendes System vor. Das CPQ nutzt diese Daten, um gültige Varianten und Preise zu berechnen. Das Shopsystem übernimmt den standardisierten Verkauf mit Warenkorb und Checkout. CPQ ersetzt weder den Katalog des PIM noch den Checkout des Shops.

Ohne strukturiertes Data Management bleibt ein CPQ fehleranfällig, weil Konfigurationsregeln auf inkonsistenten Merkmalen aufsetzen. Erst wenn Produktdaten im PIM standardisiert sind, lassen sich Regeln zuverlässig ableiten. Genau hier setzt onacy als Pimcore Platinum Partner an: Produktdaten so strukturieren, dass Konfigurator und Preis-Engine ohne manuelle Nacharbeit rechnen.

Was ist CPQ nicht?

CPQ ist reines Konfigurations-, Preis- und Angebots-Tooling. Es ist kein Shopsystem: Es bildet keinen Warenkorb-Checkout ab und wickelt keine standardisierte Kaufabwicklung ab. Und es ist kein PIM: Es verwaltet keinen führenden Produktkatalog, sondern greift auf die dort gepflegten Merkmale und Regeln zurück.

Die Abgrenzung ist wichtig, weil CPQ, Shop und PIM oft im selben Atemzug genannt werden. CPQ löst das Problem komplexer, regelbasierter Angebote. Der Shop löst den einfachen, direkten Verkauf. Das PIM löst die zentrale Datenpflege. Erst im Zusammenspiel entsteht ein durchgängiger Vertriebsprozess vom Produktdatensatz bis zum verbindlichen Angebot.

Häufige Fragen zu CPQ

Was bedeutet CPQ einfach erklärt?

CPQ steht für Configure, Price, Quote und bezeichnet Software zur Konfiguration komplexer Produkte, zur regelbasierten Preisfindung und zur automatisierten Angebotserstellung im B2B-Vertrieb. Der Konfigurator prüft gültige Varianten, die Preis-Engine berechnet Staffeln und Rabatte, die Angebots-Komponente erzeugt ein verbindliches Dokument. So werden Angebote schneller und fehlerfrei erstellt.

Was ist der Unterschied zwischen CPQ und einem Shopsystem?

Ein CPQ konfiguriert komplexe Produkte, findet regelbasiert Preise und erstellt ein verbindliches Angebot, oft mit Freigabeschritten. Ein Shopsystem bildet dagegen Warenkorb, Checkout und Bezahlung standardisierter Artikel ab. CPQ zielt auf variantenreiche, erklärungsbedürftige Produkte, das Shopsystem auf den direkten Verkauf klar definierter Artikel. Beide können sich ergänzen, ersetzen einander aber nicht.

Braucht ein CPQ ein PIM?

Ein CPQ pflegt keinen führenden Produktkatalog, sondern nutzt Merkmale und Regeln aus einem anderen System. In der Praxis ist das meist ein PIM, das Merkmale, Einheiten und Werte konsistent vorhält. Ohne saubere Datenbasis setzen Konfigurations- und Preisregeln auf inkonsistenten Daten auf und werden fehleranfällig. Ein gepflegtes PIM ist daher die Grundlage für ein verlässliches CPQ.

Für welche Produkte lohnt sich CPQ?

CPQ lohnt sich bei variantenreichen oder erklärungsbedürftigen Produkten mit vielen Optionen, Abhängigkeiten und individuellen Preisstaffeln, etwa bei Maschinen, Komponenten und Systemen. Dort stoßen Preislisten und Excel-Kalkulationen an Grenzen. Bei standardisierten Artikeln mit festen Preisen reicht dagegen ein Shopsystem. Als Faustregel gilt: Je höher der Variantenraum, desto größer der Nutzen eines CPQ.

CPQ, das verlässlich rechnet statt nur schön auszusehen

Ein CPQ steht und fällt mit den Produktdaten und Regeln dahinter. Im Produktdaten-Audit prüfen wir, wie weit Ihre Merkmale, Einheiten und Preisstaffeln für regelbasierte Konfiguration taugen, und zeigen den Weg zu einer Datenbasis, auf der Konfigurator und Preis-Engine zuverlässig arbeiten.

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