B2B-Commerce

Was ist Vertriebsdigitalisierung?

Vertriebsdigitalisierung bezeichnet die Digitalisierung des Verkaufsprozesses im B2B: Aufgaben, die früher über Katalog, Telefon und Außendienst liefen, werden durch digitale Werkzeuge und Self-Service-Angebote unterstützt oder abgelöst. Ziel ist es, Geschäftskunden digitale Wege zum Bestellen, Informieren und Anfragen zu bieten und den Vertrieb von wiederkehrenden Aufgaben zu entlasten.

Vertriebsdigitalisierung umfasst mehr als einen Onlineshop. Sie reicht von digitalen Angebots- und Bestellprozessen über Self-Service-Portale bis zur Anbindung an ERP- und CRM-Systeme. Im Kern verschiebt sie Routineaufgaben in digitale Kanäle, damit der Vertrieb sich auf Beratung, komplexe Fälle und Neugeschäft konzentrieren kann.

Damit ist Vertriebsdigitalisierung die Brücke zwischen Prozess und Plattform: Sie beschreibt den organisatorischen und prozessualen Wandel, der oft in eine Commerce-Plattform mündet. Ohne diesen Wandel bleibt eine noch so gute Plattform ungenutzt.

Stand: Juli 2026. Die Gegenüberstellung beschreibt typische Entwicklungsrichtungen, die je nach Unternehmen unterschiedlich weit reichen.

Vertriebsdigitalisierung verschiebt Routineaufgaben schrittweise in digitale Kanäle bis hin zum Self-Service. Die Darstellung ist illustrativ.

Wofür wird Vertriebsdigitalisierung genutzt?

Vertriebsdigitalisierung zielt darauf, Verkaufsprozesse effizienter und kundenfreundlicher zu machen. Typische Einsatzfelder:

• Self-Service-Bestellung wiederkehrender Sortimente über ein B2B-Kundenportal.
• Digitale Bereitstellung von Produktdaten, Preisen und Verfügbarkeiten für Kunden und Außendienst.
• Automatisierung wiederkehrender Angebots- und Bestellvorgänge.
• Entlastung des Vertriebs, damit dieser Zeit für Beratung und Neugeschäft gewinnt.

Für viele Hersteller und Großhändler ist Vertriebsdigitalisierung die Voraussetzung, um mit veränderten Einkaufsgewohnheiten Schritt zu halten, denn Geschäftskunden erwarten zunehmend dieselbe digitale Bequemlichkeit, die sie aus dem privaten Einkauf kennen.

Wie hängt Vertriebsdigitalisierung mit B2B-Commerce zusammen?

Vertriebsdigitalisierung ist der prozessuale Unterbau, B2B-Commerce die technische Ausprägung. Der digitalisierte Vertriebsprozess mündet in der Regel in eine Commerce-Plattform, über die Geschäftskunden bestellen und sich informieren. Ohne den vorgelagerten Wandel der Prozesse bleibt eine Plattform jedoch ein leeres Versprechen.

In der Praxis gehören beide zusammen: Erst wird geklärt, welche Vertriebsvorgänge sich digitalisieren lassen und welche Daten dafür nötig sind, dann wird die passende Commerce-Lösung aufgesetzt. Wie das strategisch in eine Commerce-Transformation passt, beschreiben wir gesondert.

Welche Rolle spielen Produktdaten bei der Vertriebsdigitalisierung?

Digitaler Vertrieb funktioniert nur mit belastbaren Produktdaten. Was der Außendienst früher aus Erfahrung ergänzt hat, muss im digitalen Kanal vollständig und korrekt hinterlegt sein: Merkmale, Varianten, Preise und Verfügbarkeiten. Diese Daten werden im Data Management und in einem PIM zentral gepflegt.

onacy begleitet als Pimcore Platinum Partner diesen Weg: Produktdaten strukturieren, Prozesse digitalisieren und die passende Commerce-Plattform aufsetzen. Was das kommerziell bedeutet, zeigt die B2B-Commerce-Leistungsseite.

Häufige Fragen zur Vertriebsdigitalisierung

Was ist Vertriebsdigitalisierung einfach erklärt?

Vertriebsdigitalisierung ist die Digitalisierung des Verkaufsprozesses im B2B. Aufgaben, die früher über Katalog, Telefon und Außendienst liefen, werden durch digitale Werkzeuge und Self-Service-Angebote unterstützt oder abgelöst. Ziel ist es, Geschäftskunden digitale Wege zum Bestellen und Informieren zu bieten und den Vertrieb von wiederkehrenden Aufgaben zu entlasten.

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsdigitalisierung und B2B-Commerce?

Vertriebsdigitalisierung beschreibt den prozessualen und organisatorischen Wandel des B2B-Vertriebs. B2B-Commerce ist die technische Ausprägung, in die dieser Wandel oft mündet, also die Commerce-Plattform selbst. Vertriebsdigitalisierung ist damit der prozessuale Unterbau, B2B-Commerce das technische Werkzeug. In der Praxis gehören beide eng zusammen und werden meist gemeinsam gedacht und geplant.

Womit beginnt Vertriebsdigitalisierung sinnvoll?

Sinnvoll ist es, zuerst zu klären, welche Vertriebsvorgänge sich digitalisieren lassen und welche Produktdaten dafür nötig sind. Erst danach folgt die Einführung der Plattform. Eine Digitalisierung, die Daten und Prozesse ordnet, bevor sie Technik einführt, ist tragfähiger als der umgekehrte Weg. Der Vertrieb sollte den digitalen Kanal als Entlastung erleben.

Ersetzt Vertriebsdigitalisierung den Außendienst?

Nein. Vertriebsdigitalisierung verschiebt vor allem wiederkehrende Standardaufgaben in Self-Service-Kanäle. Dadurch gewinnt der Außendienst Zeit für Beratung, komplexe Fälle und Neugeschäft. Der persönliche Vertrieb bleibt gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten wichtig und wertvoll. Die Digitalisierung ergänzt den Außendienst, statt ihn vollständig zu ersetzen, und stärkt so seine beratende Rolle.

Vertriebsdigitalisierung entlang von Daten und Prozessen

Digitaler Vertrieb gelingt, wenn Prozesse und Produktdaten zuerst geordnet sind. Im Erstgespräch ordnen wir ein, welche Vertriebsvorgänge sich bei Ihnen digitalisieren lassen und welche Datenbasis dafür nötig ist.

Vertriebsdigitalisierung: Erstgespräch vereinbaren

Mehr Kontext: B2B-Commerce (Leistung) und Data-Management-Hub

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